Impact verkocht! Sociaal ondernemers in het vizier van aankopers
09/05/2025
Duurzaam aankopen, impact inkopen, buy social, sustainable procurement… het zijn termen die niet meer weg te denken zijn. In België hebben we al mooie praktijken en veel kennis in huis maar de schaal waarop we aan sociaal aankopen doen is nog té klein. Dat kan beter.
Daarom willen we sociaal ondernemers/innovatoren inspireren om zich blijvend kandidaat te stellen bij aankoopprocedures van zowel overheid als privé bedrijven. En dat vraagt wat inzicht in hoe zo’n procedure loopt, wie er beslissingen maakt en welke stappen je zelf moet zetten om impact te maken.

We spreken met Katrien Van Rompay van The Cornerstone, een organisatie die bedrijven helpt om hun sociale impact bewust en doordacht te vergroten. Vanuit het principe "do no harm" daagt The Cornerstone bedrijven uit om écht na te denken over welke maatschappelijke impact ze willen maken.
Katrien weet waarover ze praat. Voor ze vier jaar geleden The Cornerstone oprichtte, werkte ze bij Enabel, studiebureau Arcadis en Lantis – telkens aan de kant van de publieke aankoper. Als projectmanager was ze verantwoordelijk voor het opstellen van bestekken en het bepalen van selectie- en gunningscriteria.
Met die unieke ervaring aan beide kanten van het aankoopproces is zij de uitgelezen persoon om helderheid te brengen in hoe sociaal aankopen werkt én waar de kansen liggen.
Wat betekent sociaal aankopen voor jou?
Sociaal aankopen betekent voor mij bewust kiezen voor leveranciers of partners die mee bouwen aan een positieve impact op de samenleving. Het gaat verder dan prijs en kwaliteit: je kijkt ook naar wie je ondersteunt en wat zij bijdragen. Ik zie daarin drie vormen van sociaal aankopen:
- Impactgericht inkopen
Je kiest voor partners die actief het verschil maken voor specifieke doelgroepen. Denk aan organisaties die mensen met een afstand tot de arbeidsmarkt kansen geven. Je aankoop wordt dan een hefboom voor inclusie. - Inclusief inkopen
Hier let je op wie er achter het bedrijf staat. Wie leidt de organisatie? Hoe divers is het team? Heeft de onderneming een inclusief beleid of businessplan? Je kijkt dus verder dan het product of de dienst alleen – je kijkt naar wie je ondersteunt. - Duurzaam inkopen
Deze vorm is het meest bekend. Je controleert of je aankoop geen negatieve impact heeft op mens en milieu. Denk aan aandacht voor mensenrechten, ecologische voetafdruk en duurzaamheid in lijn met de Sustainable Development Goals (SDG’s). Ook ESG-rapportering wordt hier steeds belangrijker, zeker met de nieuwe rapportageverplichtingen die op ons afkomen.
Kort samengevat: sociaal aankopen betekent voor mij dat je bewust samenwerkt met partijen die bijdragen aan een betere samenleving. Ofwel door hen rechtstreeks te kiezen als leverancier, ofwel door ervoor te zorgen dat ze niet bij voorbaat uitgesloten worden in je aanbestedingsprocedure. Zo geef je écht iedereen een plek aan tafel.
"Sociaal aankopen betekent voor mij bewust kiezen voor leveranciers of partners die mee bouwen aan een positieve impact op de samenleving."

Hoe verloopt een aankoopproces? En waar kunnen sociaal ondernemers het verschil maken?
Het aankoopproces van overheden of grote organisaties verloopt volgens een aantal vaste stappen. Alles begint met een behoefteanalyse: Wat hebben we nodig? Denk bijvoorbeeld aan een gemeente die beslist om nieuwe zitbanken te plaatsen.
Daarna volgt de marktverkenning – en dat is een cruciale fase voor sociaal ondernemers. In deze fase begint de aankoper, vaak samen met de juridische dienst, na te denken over de concrete eisen van het bestek. Willen ze een duurzaam product? Een samenwerking met een sociale onderneming? Of de betrokkenheid van een specifieke doelgroep? Hier worden ook de selectie- en gunningscriteria vastgelegd.
Die criteria zijn vaak streng: bijvoorbeeld de vereiste van referentieprojecten. Als je die niet kunt voorleggen, val je al snel uit de boot. Gunningscriteria bepalen hoe een voorstel beoordeeld wordt – meestal op basis van prijs, kwaliteit en duurzaamheid. De prijs-kwaliteitsverhouding is vaak doorslaggevend, waarbij kwaliteit ook zaken omvat zoals haalbaarheid, ervaring, planning of leveringstermijn.
En precies daarom is proactief contact zo belangrijk. Wacht niet tot het bestek online staat. Trek je stoute schoenen aan en neem op voorhand contact op met de aankoper. Nodig jezelf uit voor een gesprek met de projectmanager, de juridische dienst of andere betrokkenen. Bereid je verhaal goed voor en toon aan hoe jij waarde toevoegt. Zo blijf je top of mind en kun je – nog voor het bestek gepubliceerd wordt – mee invloed uitoefenen op de criteria (waaraan producten of dienstenmoeten voldoen) en hun onderlinge weging (bijv. of prijs voor 60% of 80% meeweegt).
Vergeet ook niet dat het niet alleen om de aankoper draait. In grotere organisaties kunnen ook andere functies zoals de sustainability manager of de inclusiecoördinator invloed hebben op de aanbestedingsvoorwaarden. Als jouw aanbod aansluit bij hun strategie, kan het slim zijn om ook via hen binnen te raken.
"Voor een aankoper staan kwaliteit en leverbetrouwbaarheid voorop. Als je dat vertrouwen kunt geven, heb je een stapje voor.”
Wat zijn volgens jou de belangrijkste overwegingen die aankopers maken bij het kiezen van een leverancier? En hoe kan je als sociaal ondernemer daar goed op inspelen?
“Een veelvoorkomend vooroordeel waar sociaal ondernemers mee te maken krijgen, is de twijfel over hun kwaliteit. Aankopers vragen zich soms af: Zijn ze vooral bezig met hun maatschappelijke impact, of leveren ze ook écht goede producten of diensten?”
“Voor een aankoper staan kwaliteit en leverbetrouwbaarheid voorop. De sociale impact is zeker een meerwaarde, maar het blijft vaak een tweede criterium. De basis – prijs-kwaliteitverhouding en haalbare levertijd – moet in orde zijn. Als je dat vertrouwen kunt geven, bijvoorbeeld via sterke referentieprojecten, heb je een stapje voor.”
En wat als je nog startend bent en dus nog geen referenties kunt voorleggen?
“Dan is samenwerking een slimme zet. Niets houdt je tegen om samen in te dienen met een partner die wél ervaring heeft. Dat doen kleinere of beginnende spelers wel vaker: ze bundelen de krachten met een grotere, gevestigde partner. En dat werkt. Zo bouw je mee aan een referentie én stel je de aankoper gerust.”

Is er een bepaalde periode in het jaar waarin aankopers actiever op zoek gaan naar leveranciers?
“Er zijn zeker piekmomenten, al verschilt het wat tussen publieke en private aankopers. Bij privébedrijven zie je in december vaak een duidelijke druk om het jaarbudget op te gebruiken. Als ze hun budget niet volledig inzetten, krijgen ze het jaar erop soms minder toegewezen. Dat maakt december een interessante maand om op de radar te staan.”
“Aan de andere kant is ook januari een goed moment. Dan worden vaak nieuwe strategische projecten opgestart, en zijn bedrijven op zoek naar partners om die mee vorm te geven.”
“De zomermaanden, juli en augustus, zijn meestal rustiger. Al durft het wel eens gebeuren dat een projectmanager vlak voor zijn of haar vakantie nog snel een oproep lanceert, in de hoop dat er na de zomer meteen reactie komt. Het loont dus zeker om ook in de zomer alert te blijven.”
Veel sociaal ondernemers meten hun sociale impact. Heb je tips over hoe ze die informatie kunnen inzetten tijdens een aankoopproces?
“Zoals ik eerder al zei: voor aankopers blijven productkwaliteit, leverbetrouwbaarheid en schaalbaarheid de belangrijkste factoren. Je sociale impact komt meestal pas op de tweede plaats, tenzij er in het bestek expliciet gevraagd wordt naar duurzaamheid of impactcriteria.”
“Dat betekent niet dat je impactverhaal overbodig is – integendeel. Zorg dat je Theory of Change en impact duidelijk en scherp zijn. Misschien speelt het niet altijd een rol in het aankoopproces zelf, maar voor andere contexten – zoals partnerschappen, investeerders of merkversterking – is het essentiële informatie. En als impact wél gevraagd wordt, dan sta je met een helder verhaal meteen een stap voor.”
Kan je enkele inspirerende voorbeelden geven van sociaal ondernemen binnen aanbestedingen of samenwerkingen?
“Toen ik voor Lantis werkte aan de Oosterweelverbinding, zag ik van dichtbij hoe er werd samengewerkt met Talentenwerf. Dat is een netwerk van partners die samen de knelpunten in de bouwsector aanpakken – vooral rond instroom en opleiding van talent. Een mooi voorbeeld van hoe samenwerking structureel iets in beweging zet.”
“Maar ook FIX vzw in Brussel vind ik inspirerend. Zij renoveren Nederlandstalige school- en organisatiegebouwen in het Brussels Gewest, en laten die werken uitvoeren door laaggeschoolde, langdurig werkzoekenden. Ze slagen erin om te leveren aan reguliere klanten zoals scholen, ook al werken ze niet met een vaste partner. Toch zetten ze hun activiteiten duurzaam verder – dat is best sterk.”
“Of neem Nektari, een maatwerkbedrijf dat veel verder gaat dan het klassieke beeld. Zij leveren aan reguliere bedrijven en hebben langdurige samenwerkingen lopen, bijvoorbeeld met Pfizer. Tijdens de coronapandemie schakelden ze snel en namen ze zelfs de verpakking van vaccins op zich. Hun filosofie is helder: wie in de regio wil werken, helpen wij aan een job. Wat ik ook sterk vind is dat ze niet vasthangen aan een bepaald product of strakke visie.
Trek je stoute schoenen aan en ga actief de markt verkennen.
Dat is vaak ook ons advies: love the problem, not the solution
“Ja, inderdaad. Focus op het maatschappelijke probleem dat je wil oplossen, en wees flexibel in de manier waarop je dat doet. Als impactondernemer heb je eigenlijk twee uitdagingen: je moet een maatschappelijk probleem aanpakken én tegelijk een oplossing aanbieden die werkt op de markt. Die balans is niet eenvoudig, maar wel essentieel.”
Welk advies geef je graag nog mee aan sociaal ondernemers?
“Durf. Dat is echt mijn eerste advies. Trek je stoute schoenen aan en ga actief de markt verkennen. Dat geldt trouwens voor élke ondernemer, niet alleen voor wie sociaal onderneemt.”
“Focus je niet enkel op de ‘usual suspects’ die al bezig zijn met duurzaamheid. Ga ook in gesprek met klanten die op het eerste gezicht minder sociaal of ecologisch gedreven zijn. Onlangs zei iemand me nog: ‘Liever een toffe klant met een minder goed project, dan een goed project met een lastige klant.’ En daar zit wel iets in.”
“Als je jouw product of dienst verkocht krijgt aan een klant die nog niet bewust duurzaam bezig is, dan is dat óók waardevol. Wie weet welke zaadjes je daar plant, en welke beweging je van binnenuit op gang kunt brengen?”
Webinar sociaal inkopen: Tijd voor verkoop met impact!
Wil je meer weten over sociaal aankopen? Kom naar ons gratis webinar op 13 juni waar Katrien en collega Caroline Godts je nog meer tips en inzicht geven over aankoopprocessen van overheid en bedrijven zodat je dé geschikte klant voor hen wordt.
Meer artikels

Dit was de Acceleratiedag XL 2025
Op onze Acceleratiedag XL knettert het. We zetten die dag innovatoren samen met kansengevers op hét matchmaking event sociale innovatie. Bekijk de foto's van vrijdag 16 mei in Track, Brussel.

VARIO advies: impactondernemers verdienen gelijk speelveld
De Vlaamse Adviesraad voor Innoveren & Ondernemen (VARIO) schreef het advies: Naar een gelijk speelveld voor alle ondernemingsvormen ifv meer maatschappelijke impact dat verscheen in maart 2025. We namen dit advies voor je door en lichten een aantal topics toe.

Podcastreeks schaalstrategieën: vier impactondernemers die hun impact willen vergroten
Kom meer te weten over onze mini-reeks over schaalstrategieën waarin de drijvende krachten achter Ohne, Welcome To My Garden, Blommm en Tip Toh vertellen hoe ze hun bedrijf verder doen groeien en vooral: hoe ze hun impact vergroten.