Werkblad: Verkoop meer aan bedrijven, overheden en andere organisaties
Je hebt een goed product of een sterke dienstverlening, je creëert maatschappelijke meerwaarde en je bent klaar om met je sociaal onderneming verder te groeien. Alleen: hoe zorg je ervoor dat nieuwe klanten jou vinden? En hoe krijg je organisaties zover dat ze ook effectief bij jou aankopen?
Meer verkopen met je sociaal onderneming begint bij begrijpen hoe je klanten aankopen. Bedrijven, overheden en andere organisaties doorlopen verschillende stappen voor ze een leverancier kiezen. Wie weet hoe dat proces werkt, kan vroeger in beeld komen, gerichter klanten benaderen en sterker inspelen op nieuwe opdrachten.
In dit artikel ontdek je waar jouw kansen liggen in de vijf fases van het aankoopproces. Met het gratis werkblad ‘Meer verkopen met je sociaal onderneming? Zo bereid je je voor’ maak je vervolgens de vertaalslag naar je eigen onderneming. Je brengt in kaart wat al goed loopt, wat je nog kunt versterken en welke drie concrete acties je dichter bij nieuwe klanten brengen.
Meteen aan de slag?
Met ons gratis werkblad ‘Meer verkopen met je sociaal onderneming? Zo bereid je je voor’ krijg je zicht op welke klanten je wilt bereiken, hoe je beter kunt inspelen op hun aankoopproces en wat je nog nodig hebt om nieuwe opdrachten binnen te halen.
Begin bij de klant die je wilt bereiken
Wie koopt vandaag al bij jou? En welke organisaties zou je in de toekomst graag als klant hebben?
Probeer zo concreet mogelijk te bepalen welke klanten interessant zijn voor jouw onderneming. Kijk daarbij verder dan hun naam of sector. Wat houdt hen bezig? Welke uitdagingen willen ze aanpakken? En hoe kan jouw aanbod daarbij helpen?
Neem bijvoorbeeld eens de website of het jaarverslag van een interessante organisatie door. Volg wat er speelt in de sector en zoek uit wie er beslist over aankopen.
Zo kun je gerichter op zoek naar nieuwe klanten en wordt het makkelijker om een eerste gesprek aan te knopen.
Vijf momenten waarop jij je verkoopkansen kunt vergroten
Voor een organisatie met een nieuwe leverancier in zee gaat, doorloopt ze doorgaans verschillende stappen. Dat aankoopproces bestaat uit vijf fases. Als sociaal ondernemer hoef je niet te wachten tot er een concrete offerteaanvraag op tafel ligt. Ook in de stappen daarvoor kun je al heel wat doen om je kansen te vergroten.
1. Behoeftenanalyse: leer je potentiële klant kennen
Onderzoek welke uitdagingen en ambities spelen bij je potentiële klanten. Waar kan jouw aanbod een antwoord op bieden?
2. Marktverkenning: zorg dat ze jou vinden
Maak je aanbod en maatschappelijke impact zichtbaar. Bouw je netwerk uit en neem zelf contact op met interessante aankopers. Lees bijvoorbeeld hoe The Cornerstone dat aanpakt.
3. Offerteaanvraag: wees voorbereid
Hou relevante offertevragen en aanbestedingen in de gaten. Zorg dat je referenties en nodige documenten klaar hebt, zodat je snel kunt reageren.
4. Selectieprocedure: toon waarom ze voor jou kunnen kiezen
Stem je offerte af op de selectiecriteria. Laat met concrete voorbeelden zien wat je te bieden hebt en welke maatschappelijke meerwaarde je creëert.
5. Gunning en uitvoering: maak goede afspraken
Leg duidelijke afspraken vast en zorg dat je voldoende mensen, middelen en capaciteit hebt om de opdracht goed uit te voeren. Een tevreden klant is ook een mooie referentie voor later.
Meer weten over het aankoopproces? Bekijk het artikel over het aankoopproces.
Je impact is een troef. Maar begrijpt de aankoper die ook?
Als sociaal ondernemer heb je iets extra's in huis: met jouw producten of diensten creëer je ook maatschappelijke meerwaarde.
Maar die meerwaarde moet wel begrijpelijk zijn voor de aankoper.
Vertel dus niet alleen dát je impact maakt. Laat ook zien hoe. Werk je met mensen die moeilijk toegang vinden tot de arbeidsmarkt? Geef aan wat dat in de praktijk betekent. Werk je aan een nieuw en eerlijker systeem? Vertel zo concreet mogelijk hoe jij bijdraagt aan die verandering.
En vergeet de basis niet: een aankoper wil ook weten of je kwaliteit levert, betrouwbaar bent en de opdracht aankunt.
Je maatschappelijke impact kan een extra reden zijn om voor jou te kiezen. Zorg dus dat die zichtbaar is, naast de kwaliteit van je aanbod.
Hoe goed ben jij voorbereid om meer impact te verkopen?
Nieuwe klanten bereiken vraagt voorbereiding. Je moet weten welke organisaties je wilt aanspreken, hoe je bij hun aankopers in beeld komt en wat je nodig hebt om een sterke offerte in te dienen. Ook je eigen capaciteit speelt mee: kun je grotere opdrachten aan zonder je maatschappelijke missie uit het oog te verliezen?
Je hoeft niet alles tegelijk aan te pakken. Door stil te staan bij wat al goed loopt en wat je nog kunt versterken, ontdek je waar je best eerst werk van maakt.
Jouw weg naar nieuwe klanten
Wil je met je sociaal onderneming meer verkopen aan bedrijven, overheden of andere organisaties? Met ons gratis werkblad ‘Meer verkopen met je sociaal onderneming? Zo bereid je je voor’ ga je na waar je vandaag staat en wat je nog kunt versterken.
Je doorloopt praktische checklists bij de vijf fases van het aankoopproces, ontdekt wat je nog meer kan doen om in het vizier te komen van aankopers en kiest drie concrete acties om verder aan je verkoop te werken.
Zo maak je stap voor stap werk van nieuwe klanten én meer maatschappelijke impact.
Download het gratis werkblad
Funded by the European Union
Views and opinions expressed are however those of the author(s) only and do not necessarily reflect those of the European Union or European Social Fund Agency. Neither the European Union nor the Granting Authority can be held responsible for them.
Gerelateerde kennisartikels
Canvas: impactgericht aankopen voor organisaties
Elke organisatie koopt aan. Van catering en schoonmaak tot IT, bouwprojecten of HR-diensten. Steeds meer organisaties willen met hun aankopen niet alleen inspelen op een concrete behoefte, maar ook bijdragen aan maatschappelijke impact. Welke aankopen kies je voor jouw organisatie, en hoe begin je hier concreet aan?
Werkblad 2: Het strategisch doel van sociaal aankopen
Wie sociaal aankopen duurzaam wil verankeren, zal collega's en beslissers moeten overtuigen. En daarvoor is één vraag cruciaal: waarom zou jouw organisatie hiermee aan de slag gaan?
Bekijk je missie, opportuniteiten en dreigingen voor je organisatie, en integreer sociaal aankopen zo in je huidige strategie.
Werkblad 1: zo leg je de basis voor een impactgerichte aankoopstrategie
Veel organisaties willen sociaal aankopen, maar weten niet waar te beginnen. Ontdek waarom inzicht in je eigen aankopen de basis vormt voor een impactgerichte aankoopstrategie en ga zelf aan de slag met een praktisch werkblad.